Lead scoring, MQL, pipeline: in ons vak vliegen de termen je om de oren. Hier staan ze op een rij, uitgelegd zoals je het ook op een verjaardag zou doen.
Overal op de site staan vaktermen met een stippellijntje. Ga erop staan of tik erop, dan zie je in één zin wat het betekent. Hieronder vind je per term ook een voorbeeld en waarom het ertoe doet.
Geen term gevonden. Mis je er een? Mail hem naar rick@vanderwalt.eu, dan zetten we hem erbij.
Zeg maar Wat het je kost om één nieuwe klant binnen te halen: marketing en sales bij elkaar opgeteld.
Voorbeeld: € 30.000 aan marketing en sales in een jaar, 15 nieuwe klanten: een CAC van € 2.000.
Waarom het ertoe doet: Is je CAC hoger dan wat een klant oplevert, dan groei je jezelf arm.
Zeg maar Klanten die afhaken of hun contract niet verlengen.
Voorbeeld: Van de 100 klanten aan het begin van het jaar zijn er eind december 8 weg: 8% churn.
Waarom het ertoe doet: Een klant behouden is bijna altijd goedkoper dan een nieuwe vinden.
Zeg maar Wat een klant je gemiddeld oplevert over de hele tijd dat hij klant is.
Voorbeeld: Een klant betaalt € 5.000 per jaar en blijft gemiddeld vier jaar: een CLV van € 20.000.
Waarom het ertoe doet: Weet je wat een klant waard is, dan weet je ook wat je mag uitgeven om er een te winnen.
Zeg maar Het percentage mensen dat de volgende stap zet, bijvoorbeeld van offerte naar opdracht.
Voorbeeld: Van de 12 offertes worden er 4 getekend: een conversie van 33%.
Waarom het ertoe doet: Een paar procent betere conversie levert vaak meer op dan dubbel zoveel bezoekers.
Zeg maar Een concrete verkoopkans in je CRM, met een bedrag en een fase zoals 'offerte verstuurd'.
Voorbeeld: Deal: 'Nieuwe vestiging Utrecht', € 18.000, fase 'offerte verstuurd', kans 60%.
Waarom het ertoe doet: Zijn de fases niet eenduidig, dan betekent 'bijna rond' voor iedere verkoper iets anders.
Zeg maar Een onderbouwde voorspelling van de omzet die de komende maanden binnenkomt.
Voorbeeld: Op basis van de pipeline verwacht je dit kwartaal € 120.000, met een marge van 10%.
Waarom het ertoe doet: Zonder betrouwbare forecast neem je beslissingen over personeel en inkoop op onderbuikgevoel.
Zeg maar De stappen van onbekende bezoeker naar klant, getekend als trechter: bovenin veel mensen, onderin minder.
Voorbeeld: 1.000 bezoekers, 40 aanvragen, 12 offertes, 4 nieuwe klanten.
Waarom het ertoe doet: Meet je per stap hoeveel mensen doorgaan, dan zie je precies waar je ze kwijtraakt.
Zeg maar Alle stappen die een klant zet: van de eerste keer dat hij je naam hoort tot het verlengen van zijn contract.
Voorbeeld: Iemand leest een artikel, downloadt een checklist, vraagt een offerte aan, wordt klant en belt een half jaar later met een vraag.
Waarom het ertoe doet: Als je de reis niet kent, weet je ook niet waar mensen afhaken.
Zeg maar Een kerncijfer waarop je stuurt, zoals de opvolgtijd van leads of het percentage gewonnen offertes.
Voorbeeld: 'Elke aanvraag binnen 4 werkuren beantwoord' is een KPI die je wekelijks kunt meten.
Waarom het ertoe doet: Wie op twintig cijfers stuurt, stuurt eigenlijk op geen enkel.
Zeg maar Het etiket in je CRM dat zegt waar iemand staat: abonnee, lead, MQL, SQL of klant.
Voorbeeld: Iemand die de nieuwsbrief leest is 'abonnee'; vraagt hij een demo aan, dan wordt hij 'SQL'.
Waarom het ertoe doet: Met één set etiketten praten marketing en sales eindelijk over hetzelfde.
Zeg maar Omzet die je misloopt doordat iets in het proces hapert, zoals een aanvraag die dagen blijft liggen.
Voorbeeld: Een offerteaanvraag op vrijdagmiddag die pas dinsdag wordt beantwoord, terwijl de concurrent maandag al belde.
Waarom het ertoe doet: Lekken zie je niet in je omzetcijfers, alleen in wat er niet staat.
Zeg maar Al je lopende verkoopkansen op een rij, per fase: van eerste gesprek tot getekende offerte.
Voorbeeld: Tien kansen in 'gesprek gepland', vijf in 'offerte verstuurd', twee in 'onderhandeling'.
Waarom het ertoe doet: Een eerlijke pipeline vertelt je vandaag al of je volgend kwartaal je doel haalt.
Zeg maar Marketing, sales en service laten werken als één team, met één proces en dezelfde cijfers.
Voorbeeld: Marketing, sales en service kijken in hetzelfde CRM naar dezelfde klant, in plaats van ieder in een eigen Excel-lijstje.
Waarom het ertoe doet: Zonder één eigenaar van de hele keten vallen klanten tussen afdelingen in en weet niemand waar omzet blijft hangen.
Zeg maar Iemand die interesse heeft getoond, bijvoorbeeld door een formulier in te vullen of een whitepaper te downloaden.
Voorbeeld: Een inkoper die je CRM-keuzegids downloadt, is vanaf dat moment een lead.
Waarom het ertoe doet: Niet elke lead is meteen een klant in spe: daarom spreek je af wanneer sales belt.
Zeg maar Punten geven aan leads op basis van wie ze zijn en wat ze doen, zodat je weet wie je eerst belt.
Voorbeeld: Functie 'directeur' +10, prijzenpagina bekeken +15, student-e-mailadres −20. Boven de 50 punten belt sales.
Waarom het ertoe doet: Je verkopers besteden hun tijd aan de mensen die er echt klaar voor zijn.
Zeg maar Hoe snel en hoe goed je reageert op iemand die contact met je zoekt.
Voorbeeld: Bij een autodealergroep daalde de opvolgtijd van leads van 8 uur naar 1 uur, door één leadproces voor alle vestigingen.
Waarom het ertoe doet: De eerste die terugbelt, heeft de beste kans op de opdracht.
Zeg maar Mails en taken die vanzelf starten op basis van wat iemand doet, zoals een opvolgmail na een download.
Voorbeeld: Wie de CRM-checklist downloadt, krijgt drie dagen later een mail met de veelgemaakte fouten.
Waarom het ertoe doet: Niemand hoeft meer te onthouden wie wanneer een mailtje moest krijgen.
Zeg maar Iemand die warm genoeg is om op te volgen, maar nog niet zit te wachten op een verkoopgesprek.
Voorbeeld: Wie drie keer je prijzenpagina bekijkt, is een MQL. Bel je meteen, dan ben je de opdringerige verkoper; wacht je een maand, dan is hij weg.
Waarom het ertoe doet: Met een heldere MQL-definitie stopt de eeuwige discussie of marketing 'goede leads' levert.
Zeg maar Een harde afspraak tussen teams of met een klant, bijvoorbeeld: elke aanvraag krijgt binnen 4 werkuren een reactie.
Voorbeeld: Marketing levert alleen leads met een telefoonnummer aan; sales belt ze binnen één werkdag.
Waarom het ertoe doet: Een afspraak die je kunt meten, kun je ook nakomen.
Zeg maar Iemand met een concrete vraag en een reden om nu te praten: klaar voor een gesprek met sales.
Voorbeeld: Een directeur die een offerte vraagt voor 25 gebruikers per januari.
Waarom het ertoe doet: Een SQL die een week blijft liggen, is vaak een klant voor je concurrent.
Zeg maar Het stopcontact van software: een vaste aansluiting waarmee systemen veilig met elkaar praten.
Voorbeeld: Je webshop stuurt via de API van HubSpot elke nieuwe klant direct door naar het CRM.
Waarom het ertoe doet: Heeft een systeem een goede API, dan kun je het later makkelijk koppelen.
Zeg maar Het systeem waarin je alle klanten, contactmomenten en verkoopkansen bijhoudt. HubSpot en Dynamics 365 zijn voorbeelden.
Voorbeeld: Je opent het bedrijf 'Jansen BV' en ziet meteen de laatste mail, de openstaande offerte en het servicegesprek van vorige week.
Waarom het ertoe doet: Staat het niet in het CRM, dan is het niet gebeurd, en kan niemand anders het oppakken.
Zeg maar Eén scherm met je belangrijkste cijfers, dat zichzelf bijwerkt.
Voorbeeld: Op maandagochtend zie je in één oogopslag: nieuwe leads, opvolgtijd, openstaande offertes en verwachte omzet.
Waarom het ertoe doet: Geen gedoe meer met Excel-exports voor het weekoverleg.
Zeg maar Hoe compleet, juist en actueel je klantgegevens zijn, en de afspraak dat er één plek is waar de juiste versie staat.
Voorbeeld: Drie keer 'Jansen BV' in het CRM, elk met een ander telefoonnummer: dat is slechte datakwaliteit.
Waarom het ertoe doet: Rapportages en AI zijn zo goed als de data eronder. Rommel erin, rommel eruit.
Zeg maar Het systeem voor orders, voorraad en facturen, zoals Exact, AFAS of SAP.
Voorbeeld: Het CRM weet dat een klant interesse heeft; het ERP weet wat hij vorig jaar heeft gekocht en of hij op tijd betaalt.
Waarom het ertoe doet: Praten CRM en ERP niet met elkaar, dan typt iemand alles twee keer over.
Zeg maar De spelregels rond je systeem en data: wie mag wat aanpassen, wie is eigenaar van welke gegevens.
Voorbeeld: Alleen de CRM-beheerder maakt nieuwe velden aan; elk team heeft één eigenaar voor zijn data.
Waarom het ertoe doet: Zonder spelregels groeit elk CRM binnen een paar jaar dicht met velden die niemand meer begrijpt.
Zeg maar Twee systemen die automatisch gegevens uitwisselen, zodat niemand iets dubbel hoeft in te voeren.
Voorbeeld: Een nieuwe order in het ERP verschijnt vanzelf bij de klant in het CRM.
Waarom het ertoe doet: Elke handmatige overtypactie is een kans op een fout.
Zeg maar Overstappen naar een nieuw systeem en je bestaande gegevens netjes meeverhuizen.
Voorbeeld: 15.000 contacten, 4.000 bedrijven en vijf jaar aan offertes van het oude CRM naar HubSpot.
Waarom het ertoe doet: Een verhuizing is hét moment om op te ruimen: rommel meeverhuizen kost later dubbel.
Zeg maar Een kleine, afgebakende proef met AI op één proces, waarbij vooraf vaststaat wat succes is.
Voorbeeld: Zes weken AI-samenvattingen van servicegesprekken testen, en meten hoeveel minuten dat per gesprek scheelt.
Waarom het ertoe doet: Zo weet je wat AI oplevert voordat je er echt in investeert.
Zeg maar AI-assistent die meeleest in je software en werk voorbereidt, zoals Microsoft Copilot in Dynamics 365.
Voorbeeld: Na een klantgesprek zet Copilot de samenvatting en de afspraken alvast klaar in het CRM.
Waarom het ertoe doet: Het scheelt typwerk, maar je controleert altijd zelf wat er staat.
Zeg maar De database onder Dynamics 365 en de andere Microsoft Power-apps.
Voorbeeld: Je klantgegevens in Dynamics 365 staan in Dataverse, zodat ook Power BI en eigen apps ze kunnen gebruiken.
Waarom het ertoe doet: Eén database voor alle Microsoft-apps betekent één versie van je klant.
Zeg maar Microsofts gereedschap om terugkerende taken tussen systemen te automatiseren, zonder te programmeren.
Voorbeeld: Komt er een aanvraag binnen via de website, dan maakt Power Automate een taak aan voor de juiste verkoper.
Waarom het ertoe doet: Saaie klikken verdwijnen, en er wordt niets meer vergeten.
Zeg maar Of je mensen het nieuwe systeem echt gebruiken, ook als er niemand meekijkt.
Voorbeeld: Drie maanden na livegang houdt de helft van de verkopers zijn afspraken nog in Outlook bij: lage adoptie.
Waarom het ertoe doet: Het mooiste CRM levert niets op als het team ernaast blijft werken.
Zeg maar De geordende verlanglijst van alles wat nog moet gebeuren, met het belangrijkste bovenaan.
Voorbeeld: Bovenaan: dubbele contacten opruimen. Onderaan: een app voor de buitendienst.
Waarom het ertoe doet: Eén lijst voorkomt dat wensen in mailtjes en gangpraat verdwijnen.
Zeg maar Het moment dat het nieuwe systeem echt in gebruik gaat.
Voorbeeld: Maandag 9.00 uur: het oude CRM gaat op slot, iedereen werkt vanaf nu in HubSpot.
Waarom het ertoe doet: Livegang is het begin, niet het einde: daarna begint het verbeteren pas.
Zeg maar Tijdelijk een rol invullen in je organisatie, tot je die zelf goed hebt belegd.
Voorbeeld: Een interim RevOps-lead richt het proces in en draagt het daarna over aan een eigen medewerker.
Waarom het ertoe doet: Je krijgt meteen ervaring aan boord, zonder vaste aanstelling.
Zeg maar Het inwerken van nieuwe klanten of gebruikers, zodat ze snel op gang komen.
Voorbeeld: Een nieuwe klant krijgt een welkomstmail, een startgesprek en na 30 dagen een check of alles loopt.
Waarom het ertoe doet: De eerste weken bepalen of een klant blijft.
Zeg maar Degene die bepaalt wat er gebouwd wordt en in welke volgorde, zodat het meeste waarde eerst komt.
Voorbeeld: Sales wil een nieuw rapport, service een klantportaal: de Product Owner kiest wat eerst gaat en legt uit waarom.
Waarom het ertoe doet: Zonder Product Owner bouwt het team wat het hardst wordt geroepen, niet wat het meeste oplevert.
Zeg maar Een korte doorlichting van je proces en CRM, met verbeterpunten op volgorde van opbrengst.
Voorbeeld: Na een paar gesprekken en een blik in je CRM krijg je een lijst: dit eerst, dit later, dit niet.
Waarom het ertoe doet: Je weet waar je moet beginnen voordat je geld uitgeeft aan een groot project.
Zeg maar Het plan op hoofdlijnen: wat pakken we de komende maanden aan, en waarom.
Voorbeeld: Q1 leadproces op orde, Q2 koppeling met het ERP, Q3 de eerste AI-toepassing.
Waarom het ertoe doet: Iedereen ziet waar het naartoe gaat, ook als zijn eigen wens niet bovenaan staat.
Zeg maar Een werkwijze waarin je in korte, vaste periodes iets bruikbaars oplevert en daarna bijstuurt.
Voorbeeld: Elke twee weken een demo van wat er in het CRM is gebouwd, en samen kiezen wat daarna komt.
Waarom het ertoe doet: Je ziet snel resultaat en kunt op tijd bijsturen, in plaats van na een half jaar pas te merken dat het anders moest.
Zeg maar Een vaste periode, meestal twee weken, waarin het team een afgesproken stuk werk afmaakt.
Voorbeeld: Sprint 3: het offerteformulier en de koppeling met het ERP. Op vrijdag de demo.
Waarom het ertoe doet: Korte rondes houden het overzichtelijk en voorkomen dat een project eindeloos uitloopt.
In een kennismaking van 30 minuten vertalen we je vraag naar wat het voor jouw bedrijf betekent. Zonder jargon, beloofd.